Les 6 règles d’or de la prospection par eMail (valable aussi pour Linkedin).

Contrairement aux appels téléphoniques à froid qui sont en très nette perte de vitesse car souvent perçus comme du spam intrusif, la prospection par e-Mail constitue toujours, si certaines règles sont bien appliquées, un bon moyen pour développer son activité B2B.

Ajoutons à cela qu’à l’inverse de la prospection téléphonique qui nécessite de mobiliser du personnel et d’y consacrer du temps, l’eMail marketing permet de toucher à faible coût de nombreuses cibles quasi instantanément.

S’il n’existe pas de formule magique qui fonctionnerait à chaque coup et qui permettrait de prospecter massivement en faisant de simples copié collé, il existe des règles incontournables tant pour connaître le succès que pour s’éviter des déconvenues. Nous vous présentons donc les 6 règles que nous appliquons dans notre agence.

Étudiez votre liste de contacts.

La première étape de votre plan d’action consiste à créer des listes de mails qui regroupent les personnes les constituant en ensembles cohérents en dont les préoccupations professionnelles sont proches : même métier, même fonction, même taille d’entreprise, même secteur d’activité. Cela permettra au message que vous aller tenter de faire passer d’être plus adapté aux réalités de chacune de ces catégories.

Faites des sous-catégories.

Vous pouvez créer des sous catégories, par exemple : si vous ciblez les entreprises de nettoyages, distinguez les petites entreprises pour lesquelles vous tenterez de vous adresser directement au dirigeant, des grosses entreprises ou pour lesquelles vous devrez identifier la bonne personne dans le bon service.

En passant au crible votre base de données pensez à mettre de côté les contacts qui ne vous semblent pas les mieux calibrés pour la proposition que contient votre mail, réservez ces contacts pour une autre campagne.

Soyez réaliste.

Le but recherché ne peut pas être que votre destinataire, subjugué par votre prose et votre proposition tellement merveilleuse décroche précipitamment son téléphone pour demander à vous rencontrer dans l’heure.

Introduisez un Call to Action.

Vous devez pour piloter vos campagnes d’e-mailing et pour mesurer leur rentabilité vous fixer un taux de transformation minimal.

Pour y parvenir vous devez inclure dans votre courrier un Call to Action qui ne soit pas contraignant et qui ne donne pas l’impression de forcer la main. Par exemple : « Je veux être rappeler », « Je prends RDV », « Je m’inscris à la newsletter » sont préconisés si vous voulez générer des leads.

L’objectif de votre campagne doit être unique.

Cela signifie :

1. Qu’entre présenter un nouveau produit, fidéliser vos clients actuels, générer de nouveaux contacts… vous ne devrez choisir qu’un seul objectif. Si vous voulez générer de nouveaux contacts, puis vendre, vous devrez mettre en place deux campagnes distinctes.
2. Vos mails ne devront contenir qu’un seul Call to Action.

Si avez respecté le point 1 de cet article, vous avez segmenté vos listes d’envoi. Reprenons donc notre exemple des entreprises de nettoyages.

• Pour les petites structures, aucun problème, le patron est logiquement un chef d’orchestre qui gère lui-même son activité ou qui à une vision globale sur les différentes problématiques de son métier.
• Pour les grandes entreprises, vous n’aurez pas le même discours si vous cherchez à sensibiliser le directeur des achats pour lui proposer vos produits ou le responsable administratif dans le but de lui présenter vos formules d’assurances professionnelles.

Vous devez connaître dans les deux cas les problèmes auxquels ils font face et leur montrer- que parce que vous savez quels sont ces problèmes – votre solution permettra de les faire avancer.

N’hésitez pas pour être plus efficace dans votre démonstration à utiliser des exemples concrets et chiffrés. En résumé, si vous voulez obtenir l’attention de votre interlocuteur ? Parlez-lui de lui en utilisez la terminologie de sa profession.

Formulez ensuite votre Call to action qui sera une invitation à régler ces problèmes. Sur la forme (nous en reparlerons un peu plus bas) soyez court et factuel, et, encore une fois, n’intégrez qu’un seul appel à l’action.

Les mails qui ressemblent à des copiés collés adressés en masse se remarquent au premier coup d’œil, ils sont pour vous comme pour interlocuteur une perte de temps inutile.

Votre courrier doit se démarquer des autres et apporter une information ou un service concret à votre destinataire, vous devez lui montrer que vous êtes un interlocuteur qualifié. N’oubliez jamais quand cela est possible d’ajouter une touche personnalisée et de toujours nommer votre interlocuteur.

Faites de l’eMail marketing en dehors de vos campagnes.

Vous pouvez également faire des mails de prospection en dehors de vos campagnes. Par exemple, si la presse locale parle d’un de vos prospects, si vous avez appris le déménagement d’un autre ou encore la nomination d’un de vos contacts Linkedin à de nouvelles fonctions, vous tenez-là l’occasion de rédiger un paragraphe ou deux et de leur adresser le plus rapidement possible.

Donnez l’impression que votre mail a été rédigé dans la précipitation (mais pas dans la panique) il n’en aura l’air que plus naturel et personnel.

L’objet

Vous le constatez sûrement tous les jours, il existe plusieurs sortes de tactiques pour vous inciter à ouvrir un e-mail : annonce de réduction, utilisation du questionnement, indication d’une certaine urgence…. nous vous déconseillons ces façons de faire.

Vous devez écrire quelque chose qui soit personnel et qui implique que le message provient d’un être humain.

Pas de sujet tout en majuscule, pas de point d’exclamation, évitez les mots qui pourraient placer automatiquement votre message dans la corbeille : gratuit, exceptionnel et les verbes d’action (profitez, gagnez…) trop connotés Spam.

Saluez votre interlocuteur en le nommant.

Bannissez vraiment le simple « Bonjour » en début de mail.

Ne commencez jamais par une question.

Démarrer par une question donnera instantanément l’impression à un œil aguerri d’avoir à faire à un e-mail de masse.

Structurez votre texte

1. Salutation.

• Bonjour Monsieur/Madame prénom + nom.

2. Phrase de liaison.

• « Je me permet de vous contacter de la part de M. XXX »
• « Un très bon article paru cette semaine sur le blog de votre société m’a fait réagir et j’avais envie de vous faire part de mon intérêt pour votre approche novatrice»
• Évitez d’aborder des sujets banals comme la météo.

3. Introduction et justification du contact à froid.

• « Je suis responsable du programme XXX chez YYY, je serais très intéressé pour vous présenter cette solution innovante qui me semble pouvoir répondre à la problématique que vous abordez dans votre blog / votre dernière publication sur votre page Linkedin. »

4. Exposé du but du mail (ici obtenir un rdv).

• « Nous pourrions aider votre société à développer ces nouveaux marchés dont vous parlez. Je serais ravis d’échanger avec vous à ce sujet au cours d’un entretien de quelques minutes. »

5. Appel à l’action.

• Call to action avec lien vers votre agenda, par exemple.

6. Signature d’e-mail

• Si c’est le cas, ne mettez pas trop en avant votre fonction « commerciale » formulez-la plus avec des termes montrant votre expertise.

Bonus.

N’oubliez pas d’aérer votre texte en paragraphes courts, soyez parcimonieux sur l’utilisation du gras ou des couleurs et, pensez également à tester la mise en page de votre mail sur mobile.

Votre message invite à découvrir vos nouveaux services ? Il vise à sensibiliser votre interlocuteur à la nécessité de vous rencontrer ? Bingo, celui-ci accède à votre demande, il clique.

Très bien, mais avez-vous préparé l’étape suivante, que se passera t-il une fois qu’il sera sur votre site ? Si vous ne le conduisez que sur votre page d’accueil il risque de ne pas percevoir la continuité en votre mail et l’action qui suit.

La landing page est là pour y remédier. Elle doit résumer et amplifier la proposition que vous faites dans votre mail et donner envie d’actionner un autre Call to action : s’abonner à la newsletter, contacter, acheter…

Conclusion.

Petit rappel avant de vous lancer dans l’exercice de l’eMail marketing : les règles du RGPD font que l’e-Mail de prospection B2B est soumis à des règles strictes, il convient notamment que :

• Les destinataires de vos mails aient consentis à faire partie de votre liste d’envoi.
• Les personnes qui reçoivent votre mail puisse se désabonner directement dans le mail.

En tant que professionnels du marketing digital nous pouvons vous accompagner de A à Z dans toutes vos campagnes d’eMail marketing et de social media management. N’hésitez-pas à nous contacter pour un première analyse gratuite de vos besoins.