Die 6 goldenen Regeln der E-Mail-Prospektierung (gilt auch für Linkedin).

Im Gegensatz zu Kaltakquise, die immer mehr an Boden verliert, weil sie oft als aufdringlicher Spam wahrgenommen wird, ist E-Mail-Prospecting immer noch, wenn bestimmte Regeln gut angewendet werden, ein guter Weg, um Ihre B2B-Aktivitäten zu entwickeln.

Außerdem können Sie im Gegensatz zum Telefon-Prospecting, das die Mobilisierung von Personal und den Einsatz von Zeit erfordert, mit E-Mail-Marketing zahlreiche Ziele fast sofort und zu geringen Kosten erreichen.

Auch wenn es keine magische Formel gibt, die jedes Mal funktioniert und die es Ihnen erlaubt, durch einfaches Kopieren und Einfügen massiv zu prospektieren, so gibt es doch Regeln, die nicht ignoriert werden dürfen, um erfolgreich zu sein und Enttäuschungen zu vermeiden. Hier sind die 6 Regeln, die wir in unserer Agentur anwenden.

Studieren Sie Ihre Kontaktliste.

Der erste Schritt in Ihrem Aktionsplan besteht darin, E-Mail-Listen zu erstellen, die die Personen, aus denen sie bestehen, in kohärente Gruppen mit ähnlichen beruflichen Anliegen einteilen: gleiche Tätigkeit, gleiche Funktion, gleiche Unternehmensgröße, gleiche Branche.

So kann die Botschaft, die Sie zu vermitteln versuchen, besser an die Gegebenheiten jeder dieser Kategorien angepasst werden.

Erstellen Sie Unterkategorien.

Sie können Unterkategorien erstellen, zum Beispiel: Wenn Sie Reinigungsunternehmen ansprechen, unterscheiden Sie zwischen kleinen Unternehmen, bei denen Sie versuchen werden, direkt mit dem Manager zu sprechen, und großen Unternehmen, bei denen Sie die richtige Person in der richtigen Abteilung identifizieren müssen.

Wenn Sie Ihre Datenbank durchforsten, denken Sie daran, die Kontakte beiseite zu legen, die nicht am besten zu dem in Ihrer E-Mail enthaltenen Vorschlag zu passen scheinen, und diese Kontakte für eine andere Kampagne zu reservieren.

Seien Sie realistisch.

Das Ziel sollte nicht sein, dass Ihr Empfänger, gefesselt von Ihrer Prosa und Ihrem Vorschlag, schnell zum Telefon greift und um ein Treffen mit Ihnen innerhalb einer Stunde bittet.

Führen Sie Call to Action ein.

Um Ihre E-Mailing-Kampagnen zu steuern und deren Rentabilität zu messen, müssen Sie eine Mindestumwandlungsrate festlegen. Um dies zu erreichen, müssen Sie einen Call to Action in Ihre Mail einbauen, der nicht verpflichtend ist und nicht den Eindruck erweckt, etwas zu erzwingen. Zum Beispiel: „Ich möchte zurückgerufen werden“, „Ich möchte einen Termin vereinbaren“, „Ich möchte den Newsletter abonnieren“ sind empfehlenswert, wenn Sie Leads generieren wollen.

Das Ziel Ihrer Kampagne muss eindeutig sein.

Das bedeutet:

• Dass Sie zwischen der Einführung eines neuen Produkts, der Bindung Ihrer bestehenden Kunden, der Generierung neuer Kontakte… nur ein Ziel wählen sollten. Wenn Sie erst neue Kontakte generieren und dann verkaufen wollen, müssen Sie zwei separate Kampagnen einrichten.
• Ihre E-Mails sollten nur einen Call to Action enthalten.

Wenn Sie Punkt 1 dieses Artikels beachtet haben, haben Sie Ihre Verteilerlisten segmentiert. Kehren wir zurück zu unserem Beispiel der Reinigungsfirmen.

• Für kleine Unternehmen, kein Problem, der Chef ist logischerweise ein Dirigent, der seine Tätigkeit selbst verwaltet oder der eine globale Sicht auf die verschiedenen Probleme seines Unternehmens hat.
• Bei großen Unternehmen werden Sie nicht den gleichen Diskurs führen, wenn Sie versuchen, den Einkaufsleiter zu sensibilisieren, um Ihre Produkte vorzuschlagen oder den Verwaltungsleiter, um Ihre professionellen Angebote zu präsentieren.

In beiden Fällen müssen Sie die Probleme kennen, mit denen sie konfrontiert sind, und ihnen zeigen, dass Ihre Lösungen sie weiterbringen werden, weil Sie diese Probleme kennen.

Zögern Sie nicht, konkrete Beispiele und Zahlen zu verwenden, um in Ihrer Demonstration effektiver zu sein. Kurz gesagt, wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners gewinnen wollen? Erzählen Sie ihnen von sich.

Dann formulieren Sie Ihr Call to Action, die eine Aufforderung zur Lösung dieser Probleme sein wird.

Was die Form betrifft (darüber sprechen wir etwas weiter unten), seien Sie kurz und sachlich, und, noch einmal, enthalten Sie nur einen Call to Action.

E-Mails, die wie massenhaft verschicktes Copy & Paste aussehen, fallen auf den ersten Blick auf und sind für Sie und Ihren Gesprächspartner eine nutzlose Zeitverschwendung.

Ihre Mail muss sich von den anderen abheben und Ihrem Empfänger eine konkrete Information oder Dienstleistung bringen, Sie müssen ihm zeigen, dass Sie ein qualifizierter Gesprächspartner sind.

Vergessen Sie nie, eine persönliche Note einzubringen und nennen Sie, wenn möglich, immer Ihren Ansprechpartner beim Namen.

Machen Sie E-Mail-Marketing außerhalb Ihrer Kampagnen.

Sie können auch außerhalb Ihrer Kampagnen Prospecting-E-Mails machen. Wenn zum Beispiel die lokale Presse über einen Ihrer Prospects spricht, wenn Sie erfahren haben, dass ein anderer umgezogen ist oder dass einer Ihrer Linkedin-Kontakte in eine neue Position berufen wurde, ist dies eine Gelegenheit, ein oder zwei Absätze zu schreiben und sie so schnell wie möglich zu versenden.

Erwecken Sie den Eindruck, dass Ihre E-Mail in Eile (aber nicht in Panik) geschrieben wurde, und sie wird natürlicher und persönlicher wirken.

Die Betreffzeile

Wie Sie wahrscheinlich jeden Tag sehen können, gibt es verschiedene Arten von Taktiken, um Sie zum Öffnen einer E-Mail zu bewegen: Ankündigung eines Rabatts, Verwendung von Fragen, Hinweis auf eine gewisse Dringlichkeit…. wir raten Ihnen von diesen Methoden ab.

Sie müssen etwas schreiben, das persönlich ist und impliziert, dass die Nachricht von einem Menschen stammt.

Schreiben Sie den Betreff nicht in Großbuchstaben, verwenden Sie keine Ausrufezeichen und vermeiden Sie Wörter, die Ihre Nachricht automatisch in den Papierkorb befördern könnten: kostenlos, außergewöhnlich und Aktionsverben (profitieren, gewinnen…), die zu „spammig“ sind.

Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner mit Namen.

Verbannen Sie das einfache „Hallo“ aus dem Anfang Ihrer E-Mail.

Beginnen Sie niemals mit einer Frage.

Mit einer Frage zu beginnen, erweckt bei einem geschulten Auge sofort den Eindruck, dass es sich um eine Massen-E-Mail handelt.

Gliedern Sie Ihren Text

1. Begrüßung.

• Vornamen + Nachnamen

2. Verbindender Satz.

• „Ich erlaube mir, Sie im Auftrag von Herrn XXX zu kontaktieren“
• „Ein sehr guter Artikel, der diese Woche auf dem Blog Ihres Unternehmens erschienen ist, hat mich angesprochen und ich wollte mein Interesse an Ihrem innovativen Ansatz bekunden“
• Vermeiden Sie es, alltägliche Themen wie das Wetter anzusprechen.

3. Einleitung und Begründung für den Kaltkontakt.

• „Ich bin verantwortlich für das Programm xxxx bei YYY, ich wäre sehr daran interessiert, Ihnen diese innovative Lösung vorzustellen, von der ich denke, dass sie das Problem, das Sie in Ihrem Blog ansprechen, lösen könnte. „

4. Angabe des Zwecks der E-Mail (in diesem Fall, um einen Termin zu erhalten).

• „Wir könnten Ihrem Unternehmen helfen, diese neuen Märkte, von denen Sie sprechen, zu erschließen. Ich würde mich freuen, mit Ihnen in einem mehrminütigen Gespräch darüber zu sprechen. „

5. Call to action.

• Call to action mit einem Link, z. B. zu Ihrer Agenda.

6. E-Mail-Signatur.

• Betonen Sie in diesem Fall nicht zu sehr Ihre „Verkaufsfunktion“, sondern formulieren Sie eher mit Begriffen, die Ihre Expertise zeigen.

Bonus.

Vergessen Sie nicht, Ihren Text in kurzen Absätzen zu verpacken, seien Sie sparsam mit dem Einsatz von Fettdruck oder Farben und denken Sie auch daran, das Layout Ihrer E-Mail auf dem Handy zu testen.

Ihre Nachricht lädt dazu ein, Ihre neuen Dienstleistungen zu entdecken? Sie zielt darauf ab, Ihren Kontakt auf die Notwendigkeit eines Treffens mit Ihnen aufmerksam zu machen? Bingo, er nimmt Ihre Aufforderung an, er klickt.

Sehr gut, aber haben Sie den nächsten Schritt vorbereitet, was passiert, wenn er auf Ihrer Seite ist? Wenn Sie ihn nur auf Ihre Homepage leiten, nimmt er möglicherweise keine Kontinuität zwischen Ihrer E-Mail und der darauf folgenden Aktion wahr.

Die Landing Page ist dazu da, dies zu beheben. Sie muss den Vorschlag, den Sie in Ihrer Mail machen, zusammenfassen und verstärken und sie dazu bringen, einen weiteren Call to Action zu aktivieren: den Newsletter abonnieren, Kontakt aufnehmen, kaufen…

Fazit.

Eine kurze Erinnerung, bevor Sie sich in die Übung des E-Mail-Marketings stürzen: Die Regeln der GDPR bedeuten, dass B2B-E-Mail-Prospecting strengen Regeln unterliegt, insbesondere:

• Die Empfänger Ihrer E-Mails müssen eingewilligt haben, in Ihre Mailingliste aufgenommen zu werden.
• Die Empfänger Ihrer E-Mail können sich direkt in der E-Mail wieder abmelden.

Als Profis für digitales Marketing können wir Sie von A bis Z bei all Ihren E-Mail-Marketing– und Social-Media-Management-Kampagnen unterstützen. Zögern Sie nicht, uns für eine kostenlose Erstanalyse Ihrer Bedürfnisse zu kontaktieren.