Wir leben in einer Zeit, in der sich – dank digitaler Technologie – Kunden von traditionellen Geschäftsmethoden distanziert haben. Indem sie sich online informieren, streben sie danach, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu übernehmen und selbst zu entscheiden, was sie kaufen möchten. Das Treffen mit dem Vertrieb wird im Entscheidungsprozess weiter nach hinten verschoben oder sogar vermieden.
Die Antwort der Vertriebsabteilungen auf diese große Veränderung heißt Social Selling, und wie wir sehen werden, spielen die sozialen Netzwerke dabei eine wichtige Rolle.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist eine Form der Unternehmenskommunikation, die sich an Kunden richtet, es kann über einen Unternehmensblog praktiziert und in eine Inbound-Marketing-Strategie eingebunden werden, aber gerade in sozialen Netzwerken ist es am weitesten verbreitet und wird dort als am effektivsten angesehen.
Social Selling besteht für Verkäufer darin, eine auf die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden ausgerichtete Haltung einzunehmen, es erfordert also, dass Sie:
- Kommunizieren und dabei einen Mehrwert bieten ;
- Eine offene und direkte Beziehung zum Kunden aufbauen ;
- Sich nicht aus dem Stegreif per Telefon oder E-Mail aufdrängen.
Im Gegensatz zu den traditionellen Verkaufstechniken ist das kurzfristige Ziel von Social Selling nicht der Verkauf, sondern der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zwischen der Marke oder dem Einzelhändler und seinen Kunden. Dieses Vertrauen ermöglicht es, den Kunden bei seinen Überlegungen zu begleiten, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Stellt ein Unternehmen seinen Vertrieb nicht auf diese Praktiken ein, läuft es Gefahr, von seinen Kunden nicht mehr gehört und geschätzt zu werden. Diese Methode wird die neue traditionelle Verkaufsmethode.
Welche Bedeutung hat sie in den Augen der Verbraucher?
Wenn soziale Netzwerke eine große Rolle beim Social Selling spielen, dann deshalb, weil sie für viele Verbraucher der bevorzugte Ort geworden sind, um sich eine Meinung zu bilden (selbst oder unter Berücksichtigung der von anderen geposteten Meinungen und Kommentare). Sie folgen einer Marke oder einem Markennamen, um über neue Produkte informiert zu werden; um von exklusiven Inhalten und Schnäppchen zu profitieren; um personalisierte Ratschläge zu erhalten; um mit dem Unternehmen zu interagieren. Kurz gesagt, sie wollen die Informationen haben, die sie gewählt haben, bevor sie einen Kaufprozess beginnen.
Einige aktuelle Statistiken geben das Maß für dieses Phänomen an: (Quelle @Ecom_NationEN + Hubspot)
- 87% der Käufer sagen, dass soziale Netzwerke ihnen bei der Kaufentscheidung geholfen haben ;
- 74% der Konsumenten verlassen sich auf ihre sozialen Netzwerke, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen ;
- 56% der Nutzer, die Marken in sozialen Netzwerken folgen, tun dies, um deren Produkte zu sehen ;
- 55 % der Verbraucher suchen in sozialen Netzwerken nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, die sie interessiert.
Welchen Nutzen hat Social Selling für Unternehmen?
Wenn das Endziel von Social Selling natürlich die Steigerung des Umsatzes ist, ergeben sich für Unternehmen, die diese Form der Kommunikation beherrschen, weitere positive Effekte:
–Lead-Generierung: Um eine effektive Ledgenstrategie zu implementieren, ist es notwendig, das Profil der Ziel-Kunden (die Persona in der Sprache des Inbound Marketings) korrekt zu definieren. Aus diesen Profilen wird die Art von Inhalten abgeleitet, die veröffentlicht werden müssen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie in Leads zu konvertieren. Inbound Marketing und Marketing Automatisierung ermöglichen es, die Reichweite dieser Inhalte zu erhöhen und die Umwandlung von Leads in Kunden zu beschleunigen.
–Konversionsrate: Es liegt auf der Hand, dass im Leadbestand – der von Social Sellern gepflegt wird – die zukünftigen Kunden zu finden sind. Diejenigen, die am ehesten in Kunden umgewandelt werden können – es gibt Analysetools, um sie zu identifizieren – werden entweder durch gezielte Botschaften konvertiert, die sie zum (erneuten) Handeln auffordern: Besuch der Unternehmenswebsite, Call to Action, Links zu einer E-Commerce-Seite…, oder durch eine direktere Verkaufsansprache (per Telefon oder E-Mail), die in manchen Fällen erst in fortgeschrittenen Stadien des Verkaufszyklus ihre Relevanz findet.
– Verkürzung des Verkaufszyklus : Social Selling beschleunigt die Reifung des Bedarfs und reduziert die Entscheidungszeit und die Kosten der Neukundengewinnung.
– Markenbekanntheit: Indem Social Selling sich ein Image gibt, das an die Codes der Zielgruppe angepasst ist, ermöglicht es einer Marke, Interessenten früher in ihrer Buying Journey zu treffen.
– Kundenwissen: Die Informationen, die über die Abonnenten sozialer Netzwerke gesammelt werden, die Meinungen und Kommentare, die sie posten, die Publikationen, die sie bevorzugen – all das sind wertvolle Informationen, die es Social Sellern ermöglichen, ihren Ansatz und Unternehmen ihr Angebot anzupassen.
– Kundenzufriedenheit: Soziale Netzwerke dienen auch als „Kundendienst“ oder „Beschwerdestelle“ eines Unternehmens. Das Verhalten und die Reaktionsfähigkeit einer Marke oder eines Händlers bei der Beantwortung gestellter Fragen gehören zu den am häufigsten konsultierten Informationen vor dem Kauf.
- 67% der „Buyer’s Journey“ findet heute online statt, noch vor der Intervention eines Verkaufsvertreters;
- 98 % der Vertriebsmitarbeiter, die mehr als 5.000 Verbindungen auf LinkedIn haben, erfüllen oder übertreffen ihre Verkaufsquote;
- 79 % der Verkäufer, die soziale Netzwerke nutzen, erzielen bessere Ergebnisse als diejenigen, die dies nicht tun;
- 38 % mehr Verkaufschancen werden von sozialen Verkäufern generiert, die sich auf Interaktionen einlassen, als von traditionellen Verkäufern;
- 38% mehr neue Gelegenheiten werden von aktiven Verkäufern auf Linkedin generiert als von traditionellen Verkäufern.
Fazit.
Sie werden verstanden haben, dass es beim Social Selling darum geht, zu verkaufen, nachdem man das Vertrauen der Kunden gewonnen und verdient hat. Aber um dies zu erreichen, muss das Unternehmen seinen Marketingansatz ändern und seine Verkäufer in Social Sellers umwandeln, es muss also seine Arbeitsweise grundlegend ändern. Aus diesem Grund werden wir in einem zukünftigen Artikel erörtern, wie man eine erfolgreiche Social Selling-Strategie umsetzt.
